A diferença entre um vendedor médio e um vendedor autêntico e profissional vai além das características da sua personalidade, seus valores como pessoa e o conhecimento que adquiriu.
"O que faz com que vendedores excelentes tenham melhores resultados e sejam melhores que os outros?"
Confira 9 comportamentos testados e comprovados do vendedor excelente:
1. Eles criam e mantêm de maneira entusiasta uma rede de referências ativas. Os clientes satisfeitos se tornam os promotores ativos de uma marca, um produto, um serviço, um parceiro, uma equipe ou uma empresa.
2. A capacidade de criar, junto com o cliente, um caso comercial claro e propostas de valor, inclusive aqueles que vendem matérias-primas. Os profissionais de vendas trabalham com os clientes, não para eles.
3. Um estilo e uma metodologia adaptados ao nível de maturidade do comprador em termos de compra e aquisição. O vendedor excelente motivará e apoiará o comprador para conseguir alcançar seus objetivos e, ao fazê-lo, intensificará e reforçará o nível de cooperação e parceria real. Um profissional se destaca especialmente por saber identificar as necessidades de todas as partes interessadas e adaptar sua metodologia continuamente para conectar perfeitamente expectativas e necessidades.
4. A capacidade de converter um "não" em um "sim" que envolva um negócio. Os bons vendedores são aqueles que conseguem grandes contratos, se destacam no gerenciamento de contas ou simplesmente cumprem o que sua marca promete, ou seja, são aqueles que fazem o que se espera deles. Os vendedores excelente criam respostas emocionais positivas às soluções oferecidas. Eles têm a capacidade de "incitar" o cliente, sem qualquer manipulação, a ir na direção que ele inicialmente não queria ir.
5. A capacidade de fazer perguntas e discutir questões de maneira positiva e construtiva. A equipe de vendas gosta de fazer perguntas que apresentam "problemas" ou descobrem "dores", mas esquecem que esses tipos de perguntas são auto-orientadas e causam sensações negativas, como ‘quem é o responsável por isso?’ Em nenhum caso isso ajuda o representante de vendas a se tornar um consultor confiável. Os mesmos temas "problemáticos" podem ser abordados e expressados de maneira muito mais positiva e focados na busca de soluções.
Por último, mas não menos importante, as quatro chaves que funcionam juntas:
6. Decisões sólidas sobre se um investimento é viável ou inviável.
7. Uso disciplinado de processos e metodologias de melhores práticas.
8. Persistência inquebrantável.
9. Autêntica curiosidade e motivação para aprender.
Concluímos, então, que outro aspecto que faz um bom vendedor é ter uma boa presença, embora não digamos que sejam "bonitos ou bonitas".
Isso não significa que ele deve usar terno e gravata ou um conjunto de blusa e saia, mas que o vendedor deve adaptar suas roupas ao perfil de seus clientes.
Eles devem estar atentos e ter a capacidade de reagir. O perfil de um bom vendedor se encaixa em uma pessoa com boas habilidades de comunicação, interação com as pessoas, capacidade de aprendizagem e uma grande autodisciplina.