Cada pessoa é livre para se comportar como bem entender, mas se você concentrar seus esforços nesses comportamentos, poderá se aproximar do sucesso.
Os comportamentos que temos em todas as situações às quais estamos expostos definem nosso futuro ou parte dele. É uma probabilidade quase infinita de estímulos e reações.
No entanto, se aprendermos a gerenciar esses comportamentos em situações familiares, por exemplo, para um dia normal de um gerente de vendas, poderemos ter um futuro bem-sucedido, se os esforços forem focados em estímulos e reações já conhecidos e positivos.
Foi isso que a chefe da AV Consultores Pymes, Alicia Verna, descobriu quando questionou os gerentes de vendas bem-sucedidos de pequenas e médias empresas na Argentina:
1 - Eles estão pessoalmente envolvidos no processo de vendas.
Liderar pelo exemplo é um sinal atraente não apenas para os representantes de vendas, mas também para clientes e outros funcionários. Algumas ações comuns são: visitar grandes clientes, acompanhar vendedores em reuniões importantes ou atender uma ligação telefônica ou uma visita de um cliente em conflito.
2 - Incentivam os vendedores a entender melhor os objetivos e a estratégia da empresa.
Os gerentes devem ter um plano para o futuro que identifique oportunidades de mercado e como elas serão exploradas.
3 - Asseguram que exista uma relação entre a remuneração e os objetivos individuais dos representantes de vendas e da empresa.
Essa abordagem motivará ainda mais os vendedores a trabalhar em função da visão e dos objetivos da empresa.
4 - Melhorar o entendimento dos representantes de vendas sobre as realidades econômicas da administração de um negócio.
Ao identificar tendências de mercado e compartilhar informações sobre o impacto financeiro das práticas de vendas da empresa, os vendedores estarão mais conscientes de como influenciam os resultados financeiros. É fundamental o treinamento dos vendedores nos conceitos de margens, custos e lucratividade; e também o impacto das bonificações ou descontos.
5 - Eles estabelecem expectativas realistas e que possam ser alcançadas.
É muito importante garantir que toda a equipe de vendas seja responsabilizada pelos resultados.
6 - Fazem parte do plano de treinamento comercial.
Eles estabelecem programas de treinamento contínuos e valiosos. Eles se certificam que esteja disponível ferramentas de vendas eficazes, por exemplo: folhetos, amostras de aplicativos, guias de pesquisa etc. Eles ensinam aos funcionários como usá-los corretamente.
7 - Proporcionam um processo mensurável para identificar bons comportamentos.
Comunicam e revisam suas expectativas. Além dos níveis de fechamento de vendas, se asseguram de medir o relacionamento com os clientes, a rentabilidade e outros fatores chaves que contribuem para o sucesso dos negócios a longo prazo.
8 - Reconhecem e recompensam o rendimento da equipe comercial.
Além da remuneração típica de incentivos, a criação de um ambiente construtivo e positivo trará resultados a longo prazo.
E você? Tem esses 8 comportamentos para gerir sua equipe e atingir o máximo potencial dela?