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Você possui um "Gerente Profissional" ou um "Atendente Melhorado"?


Uma grande academia de ginástica no Brasil precisava de um Gerente Comercial para uma de suas unidades. Procuraram entre suas filiais alguém que pudesse assumir esse posto.


A primeira parte da seleção consistia em identificar as melhores vendedoras (eles usam apenas mulheres na recepção e setor de vendas) para, a partir daí, selecionar e propor o cargo.


Conheci a vendedora que foi selecionada. Habilidosa, carismática, envolvente, atendia como ninguém e era a campeã de vendas. Ao ser selecionada, pediram que fizesse um projeto gerencial para reunião com a Diretoria. Ela me procurou e pediu que a ajudasse a montar esse planejamento. Com seu conhecimento sobre a operação desse tipo de negócio, consegui respostas para as minhas perguntas que orientassem a montagem do plano.


Ela assumiu o posto e, em menos de dois anos, voltou à sua função de vendedora (não quiseram perde-la por nada nesse mundo, ela é excelente vendedora!) e contrataram um novo Gerente Comercial.


O que tinha acontecido?


Perderam uma grande vendedora e ganharam uma “Atendente Melhorada”, não uma Gerente Profissional.

Você conhece uma história igual? Certamente! Se você comete esse mesmo erro básico, saberá agora o que procurar num Gerente Profissional.

Um Gerente Profissional deve ter um perfil de Liderança.

Um verdadeiro líder é aquele cujos liderados querem seguir porque sabem que é uma pessoa comprometida com resultados. Ele precisa ter a capacidade de lidar com KPIs, ou, Indicadores-Chave de Desempenho. Só que, visto que ele não conseguirá sozinho alcançar os resultados, ele deve ser especialista em lidar com pessoas, os colaboradores, pois esse é o segundo ingrediente que fará com que seus liderados queiram segui-lo. Se não for assim, ele não conseguirá extrair dos funcionários o melhor de cada um.

O Gerente Profissional deve ter consigo a mentalidade de controlar números. Se ele não tiver essa habilidade, ele não consegue gerenciar. Ele precisa dominar o processo de vendas, deve conhecer o potencial de cada funcionário e saber resolver problemas quando é preciso.

Ao final do mês, ele deve apresentar ao empresário os relatórios adequados, com os indicadores que apontam os resultados, os problemas surgidos e suas sugestões de melhora.

Todos os seus gerentes, comercial, área técnica, administrativo-financeiro, marketing, devem ter as competências apropriadas ao seu cargo.

O que me diz se tivesse gerentes assim? Onde seu negócio pode chegar?


No seu livro, O Gerente Eficaz, Peter Drucker diz que os gerentes eficazes são os que se apropriam de cinco hábitos:

  1. Administram seu tempo (os eventos dentro do seu tempo);

  2. Concentram seus esforços nos resultados e não no trabalho;

  3. Trabalham a partir de suas forças e não se baseiam em (consertar) suas fraquezas;

  4. Priorizam as áreas em que uma execução poderá fazer diferença;

  5. Tomam as melhoras decisões.

Agora, analise seu(s) gerente(s). São profissionais ou são "Atendentes Melhorados"?


E mais uma coisa, a culpa não é deles. Afinal, quem os colocou lá?


Se você acha que eles estão na categoria de “Atendentes Melhorados”, e já que estão lá, encontre os gaps e treine-os já. Se precisar, busque ajuda.


Se você quer melhorar a performance de sua empresa, tenha Gerentes Profissionais e não “Atendentes Melhorados.”



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