Uma grande academia de ginástica no Brasil precisava de um Gerente Comercial para uma de suas unidades. Procuraram entre suas filiais alguém que pudesse assumir esse posto.
A primeira parte da seleção consistia em identificar as melhores vendedoras (eles usam apenas mulheres na recepção e setor de vendas) para, a partir daí, selecionar e propor o cargo.
Conheci a vendedora que foi selecionada. Habilidosa, carismática, envolvente, atendia como ninguém e era a campeã de vendas. Ao ser selecionada, pediram que fizesse um projeto gerencial para reunião com a Diretoria. Ela me procurou e pediu que a ajudasse a montar esse planejamento. Com seu conhecimento sobre a operação desse tipo de negócio, consegui respostas para as minhas perguntas que orientassem a montagem do plano.
Ela assumiu o posto e, em menos de dois anos, voltou à sua função de vendedora (não quiseram perde-la por nada nesse mundo, ela é excelente vendedora!) e contrataram um novo Gerente Comercial.
O que tinha acontecido?
Perderam uma grande vendedora e ganharam uma “Atendente Melhorada”, não uma Gerente Profissional.
Você conhece uma história igual? Certamente! Se você comete esse mesmo erro básico, saberá agora o que procurar num Gerente Profissional.
Um Gerente Profissional deve ter um perfil de Liderança.
Um verdadeiro líder é aquele cujos liderados querem seguir porque sabem que é uma pessoa comprometida com resultados. Ele precisa ter a capacidade de lidar com KPIs, ou, Indicadores-Chave de Desempenho. Só que, visto que ele não conseguirá sozinho alcançar os resultados, ele deve ser especialista em lidar com pessoas, os colaboradores, pois esse é o segundo ingrediente que fará com que seus liderados queiram segui-lo. Se não for assim, ele não conseguirá extrair dos funcionários o melhor de cada um.
O Gerente Profissional deve ter consigo a mentalidade de controlar números. Se ele não tiver essa habilidade, ele não consegue gerenciar. Ele precisa dominar o processo de vendas, deve conhecer o potencial de cada funcionário e saber resolver problemas quando é preciso.
Ao final do mês, ele deve apresentar ao empresário os relatórios adequados, com os indicadores que apontam os resultados, os problemas surgidos e suas sugestões de melhora.
Todos os seus gerentes, comercial, área técnica, administrativo-financeiro, marketing, devem ter as competências apropriadas ao seu cargo.
O que me diz se tivesse gerentes assim? Onde seu negócio pode chegar?
No seu livro, O Gerente Eficaz, Peter Drucker diz que os gerentes eficazes são os que se apropriam de cinco hábitos:
Administram seu tempo (os eventos dentro do seu tempo);
Concentram seus esforços nos resultados e não no trabalho;
Trabalham a partir de suas forças e não se baseiam em (consertar) suas fraquezas;
Priorizam as áreas em que uma execução poderá fazer diferença;
Tomam as melhoras decisões.
Agora, analise seu(s) gerente(s). São profissionais ou são "Atendentes Melhorados"?
E mais uma coisa, a culpa não é deles. Afinal, quem os colocou lá?
Se você acha que eles estão na categoria de “Atendentes Melhorados”, e já que estão lá, encontre os gaps e treine-os já. Se precisar, busque ajuda.
Se você quer melhorar a performance de sua empresa, tenha Gerentes Profissionais e não “Atendentes Melhorados.”