Quando uma empresa decide definir seus preços em um nível mais alto, ela deve oferecer suporte a esse valor perante os clientes.
Leve em consideração esses 8 pontos para realizar efetivamente este exercício.
Um dos obstáculos constantes que uma equipe comercial "sofre" para alcançar maiores vendas e assim atingir seus objetivos, é o preço dos produtos ou serviços oferecidos aos clientes em potencial.
Às vezes, esse preço é superior ao da concorrência. Os vendedores mencionam repetidamente que esse é o principal obstáculo a serem superados.
Porém, quando uma empresa escolhe esse modelo de negócios (preços mais altos que os da concorrência), buscando atingir e até superar o custo-benefício, ela precisa sustentar (comunicar aos clientes) a razão desse valor de seus produtos ou serviços.
O que você precisa fazer para divulgar essa situação?
É preciso entender que, às vezes, os preços mais altos são sinônimos de maior qualidade, maior suporte e mais benefícios. O ponto é que as empresas não comunicam efetivamente esses detalhes.
As empresas precisam escrever uma lista com cada um dos aspectos que fazem seu valor aumentar. Você pode considerar os seguintes pontos:
1) Perfil profissional de vendedores.
Uma maior experiência profissional da força comercial permitirá que os clientes acessem soluções mais eficazes em menos tempo. Um fornecedor experiente e que conhece os produtos / serviços será capaz de resolver melhor um desafio do cliente.
2) Suporte contra eventualidades.
Quando as coisas estão indo bem, todas as empresas estão presentes. Quando um problema ou eventualidade importante surge para o cliente, é onde um fornecedor de qualidade difere de um preço baixo. Informe o seu cliente em potencial, mesmo que você considere baixa a probabilidade de ocorrência. Bons fornecedores se conhecem em dificuldades.
3) Suporte técnico.
Para muitos produtos ou serviços, especialmente no setor B2B, o suporte técnico pode fazer a diferença entre obter resultados médios e obter resultados extraordinários. Ser capaz de acessar pessoas qualificadas e os mais modernos equipamentos de tecnologia faz uma grande diferença quando se trata de melhorar a produtividade.
4) Certificações.
O que significa para um cliente que sua empresa é certificada com o padrão ISO? Padronização de processos. Isso garante que você obterá um serviço contínuo e estável, porque existem procedimentos rigorosos para fazer as coisas. Não há improvisação, há processos. E os processos dão tranqüilidade. Não é um selo, é uma maneira de operar que o diferencia da concorrência e garante a seus clientes.
5) Experiência comprovada.
Os 10, 20 ou 30 anos em que sua empresa está no mercado representam grandes benefícios para seus clientes em potencial. Anos de experiência significam que você certamente enfrentou todos os tipos de desafios no passado e que está mais preparado para resolver do que os concorrentes mais novos, caso seu cliente em potencial precise enfrentá-los. Pense na importância da experiência se você precisar escolher o cirurgião que fará uma cirurgia da coluna.
6) Sistemas de distribuição e fornecimento.
Ter a infraestrutura necessária que permita a entrega do produto ou serviço no momento certo, na quantidade certa e no local que for necessário, pode ter um grande impacto na lucratividade do cliente. Por exemplo, para muitas empresas, esse tem sido um dos principais fatores de diferenciação ao competir contra empresas chinesas.
7) Personalização.
A capacidade de adaptar seus produtos ou serviços às necessidades específicas de seus clientes pode fazer a diferença. Uma das grandes vantagens das pequenas e médias empresas em comparação às grandes empresas é precisamente a possibilidade de personalizar sua oferta de valor, oferecendo não apenas uma atenção mais direta e rápida com menos intermediários, mas a possibilidade de se ajustar a requisitos específicos.
8) Legalidade.
Embora nem deva ser um tópico a ser abordado, alguns setores são ameaçados por práticas desleais de seus concorrentes, como sonegação de impostos ou tipos de contratação que não cumprem os regulamentos legais. As empresas que fazem as coisas corretamente representam tranquilidade para seus clientes e refletem uma filosofia empresarial. Esse é o tipo de fornecedor com o qual muitas empresas desejam trabalhar.
Então, você percebeu que há muitos motivos para manter os seus preços mais altos que o da concorrência, porém, isso precisa ser justificado e comprovado. Quanto mais índole você for, mais credibilidade terá e mais vendas acontecerão, independente do preço. Você irá vender para todas as pessoas? Não. Mas os clientes que comprarem de vocês não serão apenas clientes, serão fãs!